触龙说服赵太后的智慧

　　 近读《战国策》中《触龙说赵太后》一文，对触龙说服赵太后的语言艺术和政治印象很深，我们不管这一事件是真是假，仅从触龙处理问题的方法，就让人佩服不已，看来姜还是老的辣啊。
　　 赵太后是历史上赫赫有名的赵威后，她是赵国国君惠文王的夫人，在战国历史上，也是个很不一般的政治人物。她曾经接待过齐使。先问收成，后问百姓，最后才问候君王，导致使齐使很不悦，说她是“先贱而后尊贵”。可赵威后据理相对，说出了“如果没有好年头，怎么有百姓，要是没有百姓，怎么有国君啊”的千古名言。充分显示出了这个赵太后的政治智慧。
　　 可就是这个充满政治智慧的赵太后，在对待子女的问题上却犯了糊涂。公元前266年，赵国国君惠文王去世，他的儿子孝成王继承王位，因为年纪轻，就由太后执政。当时的赵国的国势已大不如前。秦国看到赵国正在新旧交替之际，国内动荡不安，孝成王又年少无知，认为有机可乘，于是派遣兵将进攻赵国，一举攻占了赵国的三座城池，赵国危在旦夕，太后不得不请求与赵国关系密切的齐国增援。齐王虽然答应出兵，但提出赵国必须派太后的幼子长安君到齐国去作人质。这下可难住了赵太后，她虽然是政治人物，可毕竟是女人，是母亲，而且她对幼子长安君又非常溺爱。齐国的这个决定，真是要了赵太后的老命，做人质，是充满危险的，一旦国家之间存在征战，人质往往就是牺牲品啊。所以爱子心切的赵太后说什么也不答应。然而现实是残酷的，如果不派长安君做人质，齐国就不出兵，赵国就有灭亡危险，因此一些大臣极力劝说赵太后，甚至是强柬，答应齐国条件，挽救赵国危机。
　　 然而爱子心切的赵太后，此时已经听不进劝说了，难道你们男人没有儿子，为了国家，非要舍弃我疼爱的儿子，难道没有其他办法了吗？在国家和儿子之间，赵太后已经是感情越过了理智。最后她居然说出了“有哪个再来说要长安君为人质的，我就要把唾沫吐在他的脸上。”的话，可见她气愤之极。言外之意，谁要再这么说，就要杀死谁了。
　　 这种情况下，左师触龙出场了。左师是战国时赵国无实权的高级官名，有点类似现在退到二线的调研员，但还是有一定地位的。本来已经退到二线的官员，在家养老也就行了，可在国家关系到安危的关键时刻，这位老先生还是出场了。赵太后明知道触龙是来做什么的，所以听到他要进见的消息后，一方面同意他进见，另一方面也是怒气冲冲等待他，所以触龙一进屋，看到的是脸拉得很长的赵太后。
　　 此时的触龙面临的是既尴尬又危险的境地，在战国时期，社会等级制度森严。因此，对大臣来说话语交际更需要倍加小心，如履薄冰。此时的触龙更是如此，稍有失误，便有飞来之祸。既要保全性命，又要成功说服太后，保全赵国，触龙稍有不慎，就会全功尽弃，没有高超的游说艺术是难以想象的。他知道自己是干什么来了，可目前太后心理，以及以前群臣强柬失败，都说明劝说太后，不是一个容易成功的事。
　　 从心理学角度讲，话语交际是一种双边的或多边的语言行为。为保证交际的顺利进行，交际者必须共同遵守一些原则：合作原则、礼貌原则、接话原则。首先，太后一出场，便违反话语交际中的基本原则——“合作原则”。话语交际的各方总是相互合作的，通过合作才能保证谈话的顺利进行。而赵太后是不管谁怎么劝说，我就是不答应，态度坚决明确，违反了合作原则。其次是违反了话语交际的礼貌原则。
　　 礼貌是古今中外普遍存在的交往规范。话语交际必须遵从这种规范，才能顺利进行。但对一个国君来说，在和大臣人格根本不平等的情况下，礼貌原则也形同虚设。赵太后“有复言令长安君为质者，老妇必唾其面”不但违反了话语交际的礼貌性原则，还带着杀机，话语交际只能中断。因此，在当时，对一般大臣来说，是很难打破僵局，去说服太后的。三是赵太后还违反了接话原则。接话原则的常见形式是会话，轮流会话使话语交际得以进行。当然，接话原则在大臣这一方面是无条件执行的，否则，会带来杀身之祸的。对君主则不然，大臣不可能违君主之意，勉强其接话。而赵太后“盛气而揖之”，根本不打算接话，自然难以使交际继续。在这样的形势下，触龙再去劝说赵太后，可以想象，这是多么难的事了。
　　 可触龙到底是左国师，是个经验丰富的聪明人，他一看到脸拉很长的赵太后，马上改变了交际目的，他进行了五步曲，拉近了和太后感情上的距离。
　　 第一步曲是察言观色，避其锋芒。试想，现在的太后脸拉得很长，很显然上不愿意有人再提让幼子当人质的话题。从气势上就给触龙有个下马威。而触龙也明白，赵太后刚刚执政，缺乏政治经验，目光短浅，加之女性特有的溺爱孩子的心理，盛怒之下，任何谈及人质的问题都会让太后难以接受，使得结果适得其反。所以触龙避其锋芒，对让长安君到齐国做人质的事只字不提，而是转移话题。大家看触龙是怎么做的？
　　 他来到宫中，慢慢地小跑着，到了太后跟前谢罪道：“我脚上有毛病，竟不能快步走。好久都没见您了，我还自己原谅自己哩。我怕您玉体欠安，所以想来见见您。”一句话说明白了，我很久不来，是身体不好。今天我来你这里，是惦记你身体，过来看看你。对太后的健康表示关切，仿佛再不来谒见太后，就放心不下了似的。丝毫不提人质之事，试想，在这种情况下，赵太后还好意思把脸拉得很长吗？
　　 第二步曲是关心问候，缓和气氛。触龙很聪明，前去问候。针对太后盛气凌人，触龙有意识的显出老态，先从自己脚有毛病、不能快走谈起，他说的这些也许是假的，但对一个老年人来说，说起这些话题显现是很真诚的，容易引起同龄人的共鸣。仅接着触龙以己推人，关心起太后的身体情况，自然而然，合乎情理。别人发自内心的真诚的问候，老年人同病相怜的真实的感受，让赵太后冰冷的内心有了一丝的感动，她无法拒绝触龙提出的问题，于是缓和了面容，紧张的气氛得到缓和，谈话有了良好的开端。和触龙交谈了起来。
　　 太后说：“我靠车子才能行动。”触龙又问：“每日饮食该没减少吧？”太后道：“不过吃点稀饭罢了。”触龙说：“我近来很不想吃什么，却勉强散散步，每天走三、四里，稍稍增加了一些食欲，身体也舒畅了些。”太后说：“我做不到啊。”两个人谈论身体情况，你想，这个时候的太后还能是满脸怒色吗？
　　 第三步曲是大话家常，拉近距离。触龙和太后接上了话，此时还不能步入正题，因为谈话才刚刚开始，太后也只是“色少解”，此时如果谈及人质问题，太后马上会翻脸不认人，必定会唾触龙满面。但谁都知道，触龙晋见太后不可能只是为了问寒问暖，谈话还要继续，怎样才能让谈话既显得合情合理，又自然会引到人质问题上呢？触龙于是想到了人性中最合乎人之常情的一面，请求给自己小儿子安排个工作。触龙说：“老臣的贱子舒祺年岁最小，不成器得很，而我已经衰老了，心里很怜爱他，希望他能充当一名卫士，来保卫王宫。我特冒死来向您禀告。”你想，触龙自己虽然脚有毛病，太后虽然怒气冲冲，但为了孩子将来能有一个好的归宿，进宫求见太后，这是非常自然的。所以太后答道：“好吧。他多大了？”触龙说：“十五岁了。不过，虽然他还小，我却希望在我没死之前把他托付给您。”话题转为为儿子求职。这样同时使太后产生一种错觉。第一，她以为触龙是为儿子“走后门”的，不是为长安君的。第二，她感到这个年老的大臣跟自己的想法相同，都痛爱小儿子，不但应该彼此关切，而且志同道合了。这样，交际话题就转到“子女”问题上来，因此，触龙和太后谈起了孩子，拉起了家常，无形之中拉近了两人之间的距离，使得谈话得以继续，事情向着触龙预先设计好的方向发展。
　　 第四步曲是投其所好、殊途同归。可以说，赵太后和触龙二人所为，是两个互相矛盾的事。赵太后不希望孩子做人质，触龙是想说服太后同意孩子做人质。可以说是两条道路，不可能走到一起，但触龙的高明就在于，把本来两个矛盾的事物，从中找出一个共同点，那就是对孩子的疼爱。赵太后见触龙为孩子找工作，于是问道：“男子汉也爱他的小儿子吗？”触龙答道：“比女人还爱得很哩！”太后答道：“女人是格外疼爱小儿子的。”从这里可以看出赵太后的心理，我不让长安君做人质，是母亲天性，是疼爱自己的儿子，同时也对触龙疼爱小儿子，表示了理解。
　　 然而，触龙抓住对孩子疼爱这个共同点，把话题不知不觉中，很巧妙地转移上了所要表达的主题上。你看触龙接着说，“我私下认为您对燕后的爱怜超过了对长安君。”燕后是赵太后的女儿，嫁给燕国国君为皇后。太后听触龙这么说，忙道：“您说错了，我对燕后的爱远远赶不上对长安君的爱啊！”触龙言道：“父母疼爱自己的孩子，就必须为他考虑长远的利益。您在燕后嫁出去的时候，拉着她的脚跟，还为她哭泣，不想让她远走，想着她远嫁，您十分悲伤，那情景够伤心的了。燕后走了，您不是不想念她。可是祭祀时却为她祝福，说：‘千万别让她回来。’您这样做难道不是为她考虑长远利益、希望她有子孙能相继为燕王吗？”太后答道：“是这样啊。”触龙抓住太后爱子情切，将心比心，充满了智慧和情感。在谈到燕后时，说到太后“持其踵，为之泣”，祈祷时“必勿使返”,条缕分析，感情真挚。指明太后对女儿的前途是有长远的考虑的，从对燕后的态度来看，太后是深明大义的。此时，作为母亲的赵太后的心中也许会涌现出哺养长安君、持燕后踵哭泣、祭祀必祈祷的一幕幕往事。她的思想、感情已完全为触龙所控制，自然也就完全听由他摆布了。而触龙就在此基础上，开始趁热打铁了，他来的最后目的很明确，那是劝说赵太后同意儿子做人质啊。
　　 第五步曲是晓之以理，循循善诱。左师触龙逐步把话题引入正题，他是这样趁热打铁的。首先他说：“从现在的赵王上推三代，直到赵氏从大夫封为国君为止，历代赵国国君的子孙受封为侯的人，他们的后嗣继承其封爵的，还有存在的吗？”太后答道：“没有。”触龙又问：“不只是赵国，诸侯各国有这种情况吗？”太后道：“我还没听说过。”触龙说道：“这大概就叫做：近一点呢，祸患落到自己身上；远一点呢，灾祸就会累及子孙。难道是这些人君之子一定都不好吗？但他们地位尊贵，却无功于国；俸禄优厚，却毫无劳绩，而他们又持有许多珍宝异物。（这就难免危险了。）现在您使长安君地位尊贵，把肥沃的土地封给他，赐给他很多宝物，可是不乘现在使他有功于国，有朝一日您不在了，长安君凭什么在赵国立身呢？我觉得您为长安君考虑得太短浅了，所以认为您对他的爱不及对燕后啊！”
　　 说话技巧再高，它也要遵循一个“理”字。自己所说的观点一定要有道理，要有信用，要令人无懈可击，这样别人才能接纳领受。而触龙恰恰就是在动之以情的基础上，以理服人。谁不疼爱自己的孩子，爱孩子就要为孩子考虑的长远一些，就要让孩子有立身之本，不要仅仅依靠权势、父母。就好象老鹰，在小鹰小时候，就非常残酷的训练他们飞翔和捕食本领，看见小鹰摔的遍体鳞伤，也不心疼，继续训练。这是因为老鹰为小鹰长远去考虑。触龙正是站在客观事实的角度，步步诱导，旁敲侧击，明之以实，晓之以理，阐述爱孩子，就要为他长远去考虑，才是真正的爱。全部对话无一字涉及人质，但又句句中有暗含不离人质话题。迂回曲折之中尽显语言奥妙，循循善诱之余凸现事情必然。
　　 这个时候的赵太后，就是再糊涂，也翻然醒悟了，何况这个赵太后毕竟是个有政治智慧的不一般人物，她到此时才明白了触龙见她的真正用意，但同时触龙的一席话，已经让她欣然信服，于是她深明大义，答道：“行了，任凭您把他派到哪儿去。”就这样，赵太后为长安君准备了上百辆车子，到齐国作人质。齐国于是派兵救赵。
　　 我们再看触龙处理这件事情的过程，就感觉出了他的高明之处。首先不急于在太后气头上提出个人要求，先从关心太后的起居饮食入手，使太后觉得触龙是真正关心她的，于是“太后之色稍解”。二是进一步谈及自己的孩子，表达自己希望他成材的心理，希望太后多教导关心他，然后话锋一转，指出长安君作为太后的孩子，也应当作长远考虑，就像当年太后对待女儿——如今的燕后一样，而不是一味溺爱。这样太后会觉得有道理，全是为子女着想，愿意听下去。
　　 三是分析赵国的历史，指出长安君“位尊而无功，奉厚而无劳”的不利之处，分析长安君去国为质实质上是“立功”的表现，最终促使太后遣长安君到齐国为质，换来齐国的援兵。
　　 实际很多事情，特别是臣子对国君，强柬不是唯一的办法。如果是心胸不大的国君，面对强柬就会大发雷霆，最后处死强柬者，比如商纣王时期的比干。如果国君开明大度，强柬会取得成功，比如唐太宗时期的魏征。人是复杂动物，给戴高帽子都高兴，犯颜直柬都不高兴，虽然都知道“良药苦口利于病，忠言逆耳利于行。”但真正做到的国君并不是太多。而触龙的高明就是，他没有犯颜直柬，而是换个思路，换个角度，就把问题圆满解决，这就是智慧啊。